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      美遜網:電商發展接軌“互聯網+”破局三大痛點

      2015-10-06 15:40

      面臨互聯網+浪潮的來襲,電商如何擁抱機遇、化解挑戰,將決定未來的發展態勢。



      距離雙十一這樣的電商大促僅剩月余,不少電商平臺上的品牌賣家都開始進入緊張備戰狀態。就像春晚一樣,當人們對這些大促深感麻木之際,也正是電商行業要變革之時。一直以來,為了引流、拉新、維老,電商商家維持著高昂的成本開支,隨著行業競爭的加劇,成本更是陡增不下。然而,實際效果卻大不如前。這不只是一個電商平臺存在的問題,在多家電商平臺上,從事電商的品牌商家都被這些問題所困擾。

      互聯網+時代的到來,讓這些問題有了新的解決方案,電商行業開始進入新常態發展階段,向移動化、社群化、O2O的轉型正在深入。面臨互聯網+浪潮的來襲,電商如何擁抱機遇、化解挑戰,將決定未來的發展態勢。

      痛點一:粉絲增長慢

      小到一家C2C小店,大到一家知名品牌電商,無法回避的一個問題是,如何做好拉新這件事。盡 管回頭客是重要的資源,但新客源同樣是不可或缺的,甚至說,沒有新客源就相當于沒有活水。為了解決拉新這個問題,商家們從平臺內部到平臺外部,從各種硬 廣、所謂的精準營銷到外部的社會化營銷、DSP、APP引流等,招數無所不用,但拉新的成本居高不下,拉新引流的效果又不見長進。這不只是一線推廣人 員的痛,更是暴露了電商行業普遍的一大詬病,平臺數據不夠開放,為商家提供的數據分析工具不夠完整,加上商家本身存在數據分析挖掘能力的缺失等,使得 商家很難為其目標客戶群體畫像,進而也就只能像無頭蒼蠅一樣到處亂撞,如此引流拉新的效果可想而知。

      隨著社交平臺的崛起,從微博到微信,商家們一度以為自己看到了希望,一度將這些社交平臺視為低成本、高成效拉新的不二選擇。然 而,即便當下,在這些社交平臺上拉新、引流的效果仍未達到商家們滿意的程度,原因主要有兩方面:一是以電商為主體屬性的社會化電商平臺進駐門檻高,且多為 完全的陌生人社交圈,天然存在信任度不足、促購乏力的問題;二是以社交為導購指引的社會化電商平臺大多是高壓管制與封閉體系,商業價值被弱化,帶有導購意 識的營銷活動容易被忽略,造成無效互動的普遍存在。

      當然,并不是說所有的社交平臺都難以有效拉新。像手機QQ這樣的平臺,90后占比達 到46.5%;每天有45.3%的用戶上網超過5小時;且80%的手Q用戶有過網上消費,40%有過網上購物經歷。由于使用人群更為年輕化、消費需求更為 強烈,生活方式更為趨同,因此,往往會讓拉新引流取得較好的效果。特別是即將推出的QQ公眾號,有的電商在內測時就能吸引數萬粉絲關注,這種量級恐怕是在 其他社交平臺上一時半會很難實現的。這其實就是一些電商在竭力尋找的所謂的流量紅利。

      痛點二:交易轉化低

      困擾品牌的并不僅僅是拉新引流,獲得目標用戶后,如何做到有效的、高比例的轉化,也是一大現實問題。有的商家哪怕是每天上萬的流量導入,但僅有不足千分之一的成交,這些成交甚至連拉新的成本都覆蓋不了。

      這里的關鍵,便在于如何提高營銷的能力和效果。要做到這一點,既有客觀的因素也有主觀的因素??陀^上,如果流量大都是 垃圾流量、無效流量,自然難以達成交易轉化;而主觀上,商家往往在所在電商平臺、相關的導購平臺以及朋友圈這些渠道推出一些活動,發布一些信息,但殊 不知這些平臺本身就是活動爆棚、信息爆炸的渠道,在這些渠道上,即便是你的目標用戶,也很難讓商家享受到專屬權益,因為你的競爭品牌往往也在進行類似 的營銷。

      這里就存在一個如何與目標用戶或者說品牌粉絲有效互動的問題。盡管品牌商家往往在營銷上做的很賣力投入,但低頭拉車的同 時也需要抬頭看路。當下,可以說各大品牌的粉絲都是移動化的生活方式,能為粉絲所信任、接受的信息往往則是媒體化的傳遞、傳播。比如在手機QQ上,80% 的用戶有虛擬產品購買經驗,網購教育成本低,相較其他平臺更年輕的群體擁有更為顯見的需求,特別是QQ會員下單率更高。因此,這就要求商家進入移動營銷模式,抓住類似手機QQ這樣的關鍵渠道,進行主力互動和營銷,從而促進交易轉化的提升。

      痛點三:回流復購率低

      在經典的營銷理論教材中,培養顧客忠誠是重點中的重點。用現在的話說,就是拉回頭 客,用專業點的說法則是回流復購。不管怎么個說法,這樣的效果往往被一部分商家覺得比拉新還難,另一部分商家則覺得相對輕松。覺得輕松的原因在于,諸如好 評返現、贈券、定期EDM等方式讓其覺得獲得了理想的復購回流秘笈。覺得難的商家則是,早就看透了這些所謂秘笈的拙劣,不過是打腫臉充胖子。

      其實,在經典的營銷教材中早就提到了培養客戶忠誠的方法,那就是客戶關系管理。在電商領域,則被叫做CRM管理。然 而,巧婦難為無米之炊,電商商家在嚴重缺乏足夠數據的情況下,很難進行數據分析,而CRM的基礎便是數據。只有獲得足夠的用戶行為、消費偏好等詳細的數 據,才有可能在獲取用戶、轉化成功后,將新客發展為老客戶,有效增強客戶黏度和復購率,形成良好的品牌認知和傳播分享閉環。

      不過,想做到這一點,商家還是要選擇好平臺。盡管有不少第三方插件號稱可以完成這一重任,但試過的商家往往是對此表示無 語。有鑒于此,平臺方已開展行動,比如即將上馬的QQ公眾號,據傳將針對此上線全新的能力,通過結合QQ強大的社交能力,為電商商家提供定制化電商后臺能 力、LBS能力、以及附近的店鋪等多個社交場景,為商戶提供完整的交易閉環,為提升回流復購率帶來更全面的解決方案。

      電商的發展,讓實體店變成了體驗點?;ヂ摼W+對電商運營模式的推動和變革,則有望讓電商平臺成為電商的銷售平臺,而包括拉新、維老等在內的營銷則是在諸如微信、QQ這樣的平臺完成。特別是隨著QQ公眾號的推出,勢必會成為電商企業的下一個必爭之地。而顯而易見的是,越早起步越能占據先發優勢。品牌優勢的強強聯合是行業大勢所趨,現在無論是PC還是移動社交媒體,都是我們展現自身價值的平臺,您的滿意,是我們美遜一致的追求。

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